农贷创新播种的不仅是希望中国银行在山东的实践

姜延泉伸手拉开20号气调库的大门，湿润而略显冰冷的气息即刻包围了我们。巨大的空间里，装满不同规格苹果的白色塑料箱顶天立地地摞着。记者看了一眼大门上标注的温度，显示为0℃。

“这就是气调库，我们用管道把氧气抽出去把氮气灌进来，在密封的条件下苹果能保鲜18个月。这个库能储存600多吨苹果，你要是到10月份来，这里就都装满了。”姜延泉转过身指着其中的一垛箱子说：“这些是发到加拿大的，每箱300公斤。旺季的时候，每天往外销售100多吨。”

现在，包括这个库在内，姜延泉所在的烟台泉源食品有限公司库存能力已经达到3.5万吨。而这些气调库中保存的高品质苹果，不仅能够销往全球50多个国家，每年为他赚回上千万元利润，而且更重要的是，还可以作为银行的抵押物换回所有苹果企业以往求之不得的收购资金——作为董事长的姜延泉，今后再也不用为钱发愁了。

2009年10月，中国银行山东省分行专门为烟台苹果主产区的果蔬经销商量身定制了一项“苹果通宝”贷款业务，使苹果经销商用存放于气调库或冷风库中的果蔬产品作为抵押，以获得中行核定的授信额度，从而解决经营所需的资金难题。

“苹果企业，谁能得到银行的支持，谁就能占领市场。”2010年，泉源公司成为这项业务的受益者。而事实上，越来越多的中小果蔬企业正在像泉源公司一样，通过银行的这项创新业务走向壮大。

春播时节，记者赴山东栖霞、莱西等农业主产区采访时欣喜地看到，随着“苹果通宝”业务的成功，“棉贷通宝”、“粮贷通宝”、“花生通宝”等10大货押类融资产品也应运而生。截至今年2月底，中行山东省分行实际投放涉农贷款金额共计46119万元。值得一提的是，在中行创新的带动下，当地其他商业银行也纷纷推出了类似的信贷产品，对促进当地农业产业集群发展和农民增收起到了积极的推动作用。

“有了银行支持，拉动整个产业！”

栖霞是烟台市重要的苹果产地，闻名遐迩的烟台苹果就出自这里。资料显示，栖霞市苹果年产量达到140万吨，相当于日本全国的产量、辽宁全省的产量。在这个享有“中国苹果之都”美誉的地方，老百姓80%的收入来自水果加工行业。

每年10月是苹果收购旺季，然而，也就是在这不到一个月的时间里，却不知难倒了多少“英雄汉”。姜延泉本是龙口人，为了搞苹果企业，2003年来到了栖霞。虽然企业在艰难中一步步成长起来，但资金瓶颈却伴随始终。

姜延泉算了一笔账：按去年苹果的收购价格计算，小苹果5000元一吨，大苹果6000元一吨，泉源公司要把仓库收满共需收购资金1.6亿至1.7亿元。一个月集中这么大的资金需求量，如果没有银行支持是根本做不到的。

“以前，每到收购季节手里没钱，真是瞪眼没咒念。”姜延泉不无感慨地回忆说：“去年，中行栖霞支行的王行长和我们探讨可不可以用苹果做抵押，我们一听真是太高兴了。”很快，中行创新推出了“苹果通宝”业务，以泉源公司收购的苹果做抵押批给他们1500万元贷款——“够用了！”姜延泉说。

“这个模式可为我们解决了大问题！”他告诉记者，过去因为没钱，泉源公司为了及时完成订单，只能到其他小冷库去买苹果，质量往往无法保证。现在，有了贷款，他们可以自已去收购优质苹果，加工质量也非常稳定。加拿大是对进口苹果质量要求最为严格的国家，而泉源公司已经顺利地取得了“通行证”。

在泉源公司宽敞的加工车间里，一个个新鲜圆润的苹果通过传送带被缓缓送往下一道检验工序。记者看到，其中一些规格不同的苹果不时地自动滚入另侧。“今年资金比较充裕了，就花200万买了这个选果设备。过去用小的选果机一小时选2吨，今年换了大设备，可以一小时选10吨。”

有了贷款，还让姜延泉腾出了更多精力建立销售网络。2010年，泉源公司出口额达到1000多万美元。由于销售网络好，今年，在其他苹果企业出口整体减少的情况下，泉源公司的销售收入却预计可达1800万美元。现在，泉源食品公司已经发展成为集优质果品种植、贮藏、加工与销售于一体的产业化龙头企业。

采访中，记者还了解到，在栖霞，老百姓一年的收入就靠卖苹果。然而，过去企业没有钱，每到收购季节给农民打白条的现象十分普遍。即便像泉源公司这样实力还不错的企业，也只能给农户付70%左右的收购款，果农与收购企业之间的矛盾也十分激烈。

对于这一点，家住西城镇毛家村的果农毛春南有着切身感受：“我家种了四五亩地苹果，一年产个五六万斤。过去是卖果难，老百姓卖苹果有时候要排两三天的队才能轮上，还拿不到现钱。因为企业要等到三五个月后把苹果卖出去才能兑付。”

“现在好了，企业资金充足，老百姓受益很大。”毛春南告诉记者，如今收购都是付现款，老百姓种苹果的积极性很高。过去一亩地投化肥1000块钱，现在投1500元他也舍得，苹果的质量也提高了。

一般来说，苹果地种植20年左右产量和质量都会下降。有了钱，越来越多果农开始开发闲置的荒坡。2009年，毛春南家就一下子承包30多亩荒坡种苹果——“你去看看，只要有荒坡的地方，到处都是挖掘机。”

“栽苹果是五年挂果，七八年后才开始丰产。以现在这个价格，到收获的时候我就成暴发户了。”毛春南开心地冲记者笑着说，过去果农年收入达到五六万元就已经是大户了，而现在，西城镇毛家村已经有30%农户年均收入达到10万元。

“可以说，银行支持拉动了整个产业。”山东省栖霞市分管农业的副市长鲁明义深有感触地对记者说，现在苹果产业对栖霞市GDP贡献已经达到60%。

“一产业一通宝，一地区多通宝”

“苹果通宝”的成功，给了中行很大鼓舞。随后，以货押融资业务为立足点，以供应链融资业务为突破点，山东省分行陆续开发了一系列特色信贷产品，“花生通宝”便是其中之一。

在全国最大的花生集散地莱西市，记者见到了农业产业化龙头企业东生集团财务总监程显春和台资企业青岛锐宗集团总经理张新政。

2010年10月，东生集团通过中行花生通宝贷款2000万元。“别小看这2000万，它盘活了我们1个亿的资金。”程显春说：在收购旺季，企业有多大的资金调动能力、能够收购多大的量，基本上决定了全年营业额的60%。“花生通宝”最大的好处，就是让企业的库存循环起来，真正把死水变成活水。

“这几年价格波动厉害，中行这个业务，让我们有资金能够与国外订长期的合同，从而锁定价格，降低了风险。”张新政介绍，锐宗集团花生出口年销售收入约3000万美元。而自去年下半年拿到3000万元“花生通宝”贷款后，锐宗集团一个季度就实现销售收入2000万美元。

而无论是程显春还是张新政，在他们看来，“实际上，花生通宝并不单单针对我们几个企业，下一步能对整个莱西花生产业起到非常大促进作用，可以说把整个行业盘活、做大了。这个创新的作用是不可估量的。”

据莱西市银监办主任耿以明介绍，现在，当地许多银行也都开始效仿中行，推出了类似的信贷产品，有力地推动了当地花生产业的发展。目前，莱西市共有9家银行机构，贷款规模99.5亿元，其中，涉农贷款约占60%。

“要想在同业中取得突破，就必须推出适合于市场需求、易于操作的融资产品。”中行山东省分行中小企业部主管王谦告诉记者，针对山东省各个地区都有自己的特色产品和特色产业的情况，分行进一步提出了“一产业一通宝，一地区多通宝”的目标。

记者从中行山东省分行了解到，该行自2009年5月设立中小企业部以来，已先后推出了多个适合“涉农”中小企业的产品。除“果蔬通宝”、“花生通宝”、“棉贷通宝”、“粮贷通宝”等一系列存货抵质押业务外，分行还给予省内多家种业企业授信支持，用于种子培育、收购业务；大力扶持优质化肥生产中小企业，对加强和完善政府的化肥宏观调控能力、稳定市场、保护广大农民的切身利益等方面起到积极作用。

在大力支持涉农企业的同时，中行自身也创造了不菲的收益。以栖霞支行为例，仅“苹果通宝”一项业务，去年一年就新增贷款1.4亿元，贷款利息收入增长约600万元；存款增长4000万元，大大高于以往2000万元的年均增幅；中间结算业务收入增长200万元，国际结算市场份额由此提高了20个百分点达到90%。

小企业优先，大公司让路！

在山东采访，记者感受最深的，莫过于中小企业在中行公司客户中所占的份量。也许出于山东是农业大省的缘故，涉农中小企业尤其得到了空前重视。更难能可贵的是，在宏观紧缩的情况下，山东省分行的决策是：大公司让路！

2010年，中行栖霞支行决定进一步向当地17家企业发放“苹果通宝”贷款。然而，10月下旬，正当17户企业前期贷款手续全部办完、眼看就要发放收购资金的时候，恰逢国家宏观调控转向，一时间贷款资金变得非常紧张。那么，有限的资金究竟该投给谁？栖霞支行感到压力巨大，而上述苹果企业更是焦虑不已。最终，山东省分行决定：优先保证栖霞支行苹果贷款的发放。据统计，在信贷规模紧缩的2010年，中行烟台分行发放的“苹果通宝”贷款达到3.2亿元。

应该说，中行涉农产品的创新不仅赢得了市场、赢得了客户，更赢得了信心。然而客观地讲，这一结果也是顶着巨大压力得来的。按照一般规律，小企业的平均生命周期不到4年。作为第一个“吃螃蟹”的人，中行山东省分行中小企业部总经理霍小雁坦言：“管理成本和风险压力确实很大。”

在青岛东生集团厂区采访时，记者注意到1号仓库的大门上贴着“抵押监管标志”，上面写着：“抵押人：青岛东方果仁制品有限公司，抵押权人：中国银行股份有限公司莱西支行，监管人：山东安信资产管理有限公司青岛分公司。”

一个20多岁的小伙子迎上前自我介绍：“我是安信派来的住库管理员，职责就是日夜看守，确保库存货物安全。”他告诉记者，这个库中存放的738吨花生都是中行的抵押物。如果有需要，中行随时可以查看货物的保存情况。

的确，虽然创新了抵质押模式——起码上述这些农产品作为抵押品被接受了，企业也盘活了，但作为银行，一切的前提仍然是：风险可控。用霍小雁的话说：“真要出了问题，中国银行去卖苹果、卖花生那可就成笑话了。”

为了确保信贷资金安全，中行山东分行在中小企业贷款的风险管理上，实行了“情景分析”、“授信审批”、“风险预警”、“资产组合管理”以及“反欺诈”构成的“五位一体”的风险管理体系。五个环节环环相扣，既保证了审批效率又控制了风险。

“现在，虽然贷款审批周期已经由过去的几周大大缩短至7天，但让我们感到欣慰的是，涉农企业至今没出现一笔欠息。”霍小雁说。

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