【新闻】市场换代高峰逼近轻客企业变中求胜汕尾

今年1季度，在市场需求的拉动下，我国轻客实现销量23367辆，同比增长近28.13%，除个别品牌下滑外，整体上升趋势明显。其中，经济型轻客老大金杯借力中俄文化年拿到海外大单；中端老牌劲旅东南得利卡止住下滑态势；高端领跑者南京依维柯以“破冰行动”全线开花，取得30％的增长业绩，呈现高中低端三箭齐发之势。有业内人士预估，城市运输车辆换代高峰逼近，将带领轻客行业07年全线飘红。如何抢占先机，变中求胜，成为今年轻客竞争的关键词。　　时机变了：第二次采购高峰到来 　　我国轻客的第一次采购高峰出现在上世纪最后五年，大量中小型企业对客货两便的轻客产品出现了旺盛的采购需求，同时又因为创业资金有限，经济实惠的日系车辆成为首选。以金杯、东南得利卡为代表的日系轻客品牌都呈现购销两旺的局面。 　　而在10年之后，首批创业的中小企业优胜劣汰，第一代日系轻客难以满足企业新兴业务的拓展，陆续退休。同时，继北京、上海之后，今年7月1日，国III标准将在全国范围内实行，环保和安全标准的不断升级，也使得中小企业主将采购第二代轻客的目光锁定在了优质优价的欧系轻客上。作为国内高端欧系轻客的代表，依维柯1季度创下近6000辆的历史记录，就是采购升级趋势的最佳证明。 　　对手变了：突出 MPV、轿厢车重围 　　城市运输发展带来的勃勃生机，也吸引了众多乘用车企业的目光。自上海通用将MPV引入市场的那一天起，以广本奥德赛、别克GL8、江淮瑞风等为代表的MPV，游走在客车和轿车之间，以轻客的承载力，轿车的时尚外观蚕食着商务接待市场。以07年1季度销量来看，MPV保持近15％的增幅，竞争态势有增无减。 　　与此同时，和MPV产品主攻商务运输市场不同，今年新出现的轿厢车产品也开始争夺传统的物流运输市场。乘用车多样化、功能交叉化的趋势给轻客企业带来了空前的外部压力，也促使企业反省自身产品线单一、用途单一的缺陷，多功能轻客成为了面向第二次采购高峰的主推产品。 　　所谓多功能轻客，从产品设计上来看，不但发挥了轻客固有的动力强劲、承载性强、空间宽大的优势，还在安全保障、外观设计、机动灵活方面进行了全面升级。以依维柯新品康达为例，装配索菲姆增压中冷发动机、四轮盘式制动等核心部件，在车内容积达到10.4 m3的同时，实现仅12.1m的转弯直径，各项技术指标比MPV“有过之而无不及”。而从用途上看，多功能轻客也能够更广泛地覆盖城市物流、员工通勤、商务接待三大主流市场需求，全面匹配用户对安全运输、机动灵活、节约综合成本的购车新标准。 　　市场变了：从价格战到营销战 　　除了以多功能轻客主攻三大市场之外，轻客企业也逐渐从乘用车品牌汲取了先进的营销手段。从2002年开始的“价格战”恶性竞争，已经在2005年划上休止符。从产品战、服务战到营销战，率先觉醒的轻客企业纷纷变被动为主动，开始以组合营销的方式“攻城略地”。 　　在年初第一轮竞争中，金杯选择了海内外市场双品牌运作。国内促销重点放在阁瑞斯品牌上；海外市场则以低端海狮冲量，顺利拿到俄罗斯长达5年的8万客车大单。与此同时，高端轻客代表品牌南京依维柯则找准了城市多功能运输作为目标市场，相继打出“产品组合＋配置组合＋价格组合”的营销组合拳。继“破冰行动”主攻物流运输市场之后，新推出的“城市多功能运输解决方案”不但涵盖了康达、康运、康驾三款多功能长短轴轻客产品，还同时制定了从15.99万到12.99万再到9.99万三万元一个梯度的价格组合，据依维柯销售副总裁彼得·雷蒙介绍：“2－3万正是中国轻客用户的一个心理价位区间，这样的价格组合充分考虑到了不同用户群体不同的购车实力。” 　　在经历了五年多年轻客增幅百分比仅为个位数的低迷状态之后，市场的回暖令人振奋。也有业内人士冷静指出，全新的组合营销手段对厂商的生产能力、企业实力等都是一次考验；单一的产品结构、薄弱的渠道管理会让很多企业望“市”兴叹。面对巨大的市场机会，轻客企业加紧修炼内功才是决胜的根本。

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